Les factures en retard ne sont pas une fatalité. Elles fragilisent la trésorerie mais peuvent aussi se prévenir et se gérer avec méthode. De la relance à la mise en demeure, Fabien Kovac, avocat au barreau de Dijon, expose les réflexes juridiques simples qui permettent d’être payé plus vite… sans casser la relation commerciale.
1) Sécuriser avant de livrer ou d’accomplir le travail
Un devis signé, un bon de commande clair, des conditions de règlement lisibles : c’est la base. Trop souvent, l’entreprise intervient “dans l’urgence” sans preuve de l’accord sur le prix, le délai et les modalités de paiement et c’est bien sûr à proscrire car en cas de litige, les conditions du contrat, voire même son existence, pourront être contestées.
2) Demander un acompte
L’acompte est un filtre très utile. Il limite les impayés et responsabilise le client. Il peut être adapté au secteur (30 %, 40 %, voire plus selon la prestation).
3) Prévoir des pénalités automatiques
En B2B, les pénalités de retard sont dues de plein droit dès le lendemain de l’échéance, sans besoin de relance. Pensez aussi à l’indemnité forfaitaire de recouvrement de 40 €, trop rarement réclamée.
4) Encadrer les délais de paiement
Les délais doivent être écrits et cohérents. En cas de contrôle ou de litige, l’absence de cadre clair joue rarement en faveur du créancier.
5) Relancer vite, mais intelligemment
Une relance efficace n’est pas agressive : elle est datée, factuelle et documentée. À J+5, un mail simple ; à J+15, un courrier plus ferme ; puis une mise en demeure si nécessaire. Enfin, une correspondance d’Avocat peut souvent débloquer une situation figée. Le silence est l’allié du mauvais payeur.
6) Ne pas subir le “chantage commercial”
“Je paie quand j’aurai encaissé” ou “si vous insistez, je change de fournisseur” : ces phrases reviennent souvent. Un client qui paie mal coûte parfois plus qu’il ne rapporte. Mieux vaut renégocier (échéancier, paiement à la commande) que subir.
7) Agir vite en cas d’impayé
Lorsque le dialogue échoue, des procédures rapides existent : injonction de payer, référé-provision, ou recouvrement amiable structuré. Plus on attend, plus les chances de recouvrer diminuent.
Si la créance est importante et que le débiteur est un professionnel (personne physique ou personne morale), une mise sous surveillance est vivement conseillée, pour éviter la découverte tardive d’une procédure collective (sauvegarde, redressement ou liquidation).
À retenir : une trésorerie saine se construit autant par la vente ou l’exécution de la prestation… que par la discipline de paiement. Anticiper, formaliser, relancer et agir au bon moment : ce sont souvent les meilleurs investissements de l’entreprise.
Texte : Fabien Kovac
Photo : Fred Perez